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Paroles d'expert

Interview d’Adeline Cestrières- Tech Data France

"Je me suis efforcée de convaincre mes collègues pendant 3 mois de passer à Easybusiness, et au final, tout le monde est content !" Quelle est votre fonction et votre secteur d'activité? Je suis chef de projet Marketing au sein du groupe Tech Data, chez Datech. Datech est le distributeur à valeur ajoutée des logiciels Autodesk®. Quels services de Kompass utilisez-vous? Nous avons souscrit à Easybusiness dans sa version actuelle depuis 1 mois, mais nous utilisions déjà la version CD-ROM auparavant. Quelle utilisation faites-vous de cet outil et en quoi vous aide-t-il à atteindre vos objectifs? Nous l'utilisons de deux manières différentes. Pour la partie concernant Datech, nous extrayons des bases de prospects pour mener des campagnes de télémarketing, afin de détecter de nouvelles opportunités et de les redistribuer à notre réseau de revendeurs Autodesk. D'autre part, nous opérons des extractions à l'attention des revendeurs, afin qu'ils détectent de nouvelles opportunités d’affaires ou qu'ils enrichissent leur base de données. L’outil nous est très utile, notamment grâce aux nombreux critères de recherche qui nous permettent cibler un panel précis. A propos des critères de recherche, quels sont pour vous les plus importants ? Ceux qui nous intéressent le plus sont le code NAF, la classification Kompass, la zone géographique et l'activité bien sûr. A quelle fréquence utilisez-vous l'outil ? Notre abonnement vient juste de débuter mais pour le moment, nous avons déjà opéré quatre extractions, trois pour des revendeurs et une pour nous. En moyenne, nous tablons sur 5 extractions par trimestre. Cet outil va nous servir tout au long de l’année. Pour terminer, que pensez-vous de l'outil s'agissant de son utilisation ? Il est plutôt simple à utiliser et offre de multiples possibilités de ciblage. Je me suis efforcée de convaincre mes collègues pendant 3 mois de passer à Easybusiness, et au final, tout le monde est content ! Consultez la fiche entreprise de Tech Data.

Interview de Hervé Chovogeon – CCI Paris

"Grâce à l'offre Marketing Direct, nous finalisons de nombreuses commandes." Quelle est votre fonction et votre secteur d'activité? Je suis commercial au service de commercialisation des fichiers. Quels services de Kompass utilisez-vous? Nous utilisons les offres Easybusiness et Marketing Direct depuis leur mise en service, donc depuis plusieurs années. S'agissant d'Easybusiness, nous nous en servons principalement pour répondre aux appels entrants des clients qui souhaitent des fichiers sur-mesure. Le client nous appelle et nous informe de sa demande. Comme nous avons différentes bases de données, Easybusiness nous permet de faire apparaître des résultats, des tarifs et de fournir un fichier adapté au client. Lorsque vous effectuez des recherches, quels sont les critères essentiels pour vous? La zone géographique est le critère le plus important, puis l'activité, les objectifs et les fonctions renseignées. Je pourrais vous en citer beaucoup, mais ce sont ceux-là qui m'intéressent principalement. Concernant l'offre Marketing Direct, quelle utilisation en faîtes-vous ? Nous l'utilisons principalement pour l'e-mailing. Du reste, comme nous sommes limités à 1000 sociétés sur Easybusiness, dès que l'on dépasse ce chiffre dans notre comptage, on bascule sur Marketing Direct. Combien de clients cette offre vous permet-elle de couvrir? Entre 50 et 100 comptages par mois en fonction des périodes. Cet outil représente en quelque sorte un complément à la gamme de nos produits puisqu'il nous permet de répondre à beaucoup de demandes. En termes de résultats, nous finalisons de nombreuses commandes. Quel est pour vous l'atout principal de cette offre? Les e-mails, la simplicité de comptage et la possibilité d'obtenir des statistiques et de les envoyer directement au client, ce qui est très pratique, comme les critères en sont précis et variés.

EXPERTISES B2B

Comment négocier avec vos fournisseurs?

Dans un contexte de repli du marché, où la survie d'un business dépend de ses taux de marge, la négociation avec vos fournisseurs prend une importance fondamentale et vous permet de respecter vos objectifs commerciaux. 1. Connaître votre interlocuteur Avant même d'entamer la négociation, renseignez-vous sur votre fournisseur: situation économique, chiffres clés, positionnement par rapport aux concurrents, leviers de croissance, etc. L'objectif étant de connaître sa solvabilité, mais également d'anticiper ses moyens de pression. En cas de relation commerciale établie, basez-vous sur l'historique des achats afin d'établir un taux de dépendance, c'est-à-dire, la part que vous représentez dans son chiffre d'affaires. 2. Définir clairement vos objectifs La définition claire et précise de vos objectifs implique de vous interroger sur vos besoins, en termes de types de produits, de quantité, de qualité, de délais et de conditions de paiement. Estimez également vos coûts de revient, indispensables pour repérer vos leviers d'action sur le prix d'achat auprès de votre fournisseur. N'hésitez pas à établir un strict cahier des charges, pour donner l'impression que votre marge de manœuvre est réellement limitée. 3. Anticiper la négociation Pour mettre toutes les chances de votre côté, commencez par choisir un lieu de rencontre neutre. Accepter de vous déplacer chez votre interlocuteur placera ce dernier en position de force, dans un environnement que vous ne maîtrisez pas. Préférez le bar d'un grand hôtel ou un salon de thé, des endroits propices à une négociation plus détendue. Préparez également votre argumentaire, en vous appuyant sur les failles détectées dans le discours de votre interlocuteur pour demander des remises. 4. Garder la maîtrise de la discussion Les aspects commerciaux de la négociation ne doivent pas occulter la dimension relationnelle: cernez votre interlocuteur, sa connaissance du dossier, sa préparation de la discussion, etc. Gérez également votre stress et gardez votre calme en toutes circonstances, sans jamais paraître agressif. Evitez cependant de laisser une trop grande part à l'empathie, et mettez fin à la discussion si vous sentez que le rapport de force tourne en votre défaveur. 5. Visez le gagnant-gagnant L'objectif ultime d'une négociation reste de parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Pour cela, préparez-vous à faire des concessions et à privilégier les contreparties en matière de délais de paiement, de frais de livraison, etc. Identifiez et contactez vos fournisseurs grâce à Easybusiness. Découvrez notre offre. Sources: http://www.generali.fr/professionnel/nos-services-pro/tous-les-dossiers-conseils/negocier-avec-ses-fournisseurs-janvier-d2/ http://www.certitude-management.com/techniques-de-vente/les-techniques-de-negociation-commerciale.php http://www.petite-entreprise.net/P-961-136-G1-negocier-avec-ses-fournisseurs-principes-et-delais.html