Le futur de la vente BtoB est déjà en marche

Figés pendant des années, les codes de la vente BtoB sont complètement bousculés depuis l’avènement d’Internet et des outils numériques.

La transformation de la vente BtoB est inéluctable et tous les acteurs doivent nécessairement s’adapter, sous peine d’être rapidement dépassés…

 

La fonction commerciale a radicalement évolué ces dernières années, et plus précisément depuis l’arrivée d’Internet et des nouveaux outils numériques.

Selon une récente étude du cabinet McKinsey, 46 % des acheteurs BtoB sont désormais prêts à effectuer leurs achats en ligne.

Et, 85 % d’entre eux veulent passer par Internet sans échanger avec un commercial lorsqu’il est question de renouveler un achat.

S’il est acquis que toutes les entreprises sont exposées à l’apparition de nouveaux concurrents, c’est également le cas pour les acteurs de la fonction commerciale.

Et pour les commerciaux, le risque direct le plus important auquel ils sont confrontés, c’est celui de la désintermédiation de la vente.

De nouvelles méthodes de vente et de marketing sont donc apparues pour répondre à la modification des parcours d’achats en BtoB.

Ce changement s’est encore accéléré avec l’apparition de solutions de Sales intelligence, qui favorisent l’exploitation du Big Data au service du développement commercial des entreprises.

Le Big Data appliqué à la vente

Depuis quelques années, les technologies liées au Big Data se sont imposées comme les nouveaux moteurs de la vente BtoB.

La société IBM estime que 2,5 trillions d’octets de données numériques sont générées chaque jour !

Grâce à ces impressionnants volumes de données, les entités marketing et commerciales des entreprises sont aujourd’hui en capacité d’affiner le ciblage de leurs prospects, et ainsi d’optimiser leurs performances de conversion en actes d’achat.

Concrètement, le Big Data permet aux acteurs de la fonction commerciale de mieux connaître les entreprises à qui ils s’adressent.

Les commerciaux peuvent notamment anticiper les besoins des entreprises, qui sont souvent exprimés par leurs employés au travers des données qu’ils génèrent sur le web.

 

L’automatisation des forces de vente

Pendant longtemps, la priorité d’un commercial était de nouer le plus de contacts possibles avec de potentiels prospects pour espérer atteindre ses objectifs de vente.

Aujourd’hui, cette méthode est dépassée !

On estime par exemple que 90 % des appels de prospection n’aboutissent pas.

Face à un environnement concurrentiel toujours plus dense, les commerciaux se doivent d’optimiser leurs efforts de prospection auprès de cibles clairement identifiées et segmentées.

Face à ce nouveau contexte qui inverse le rapport de force entre l’acheteur et le vendeur, les commerciaux BtoB doivent faire face à de nouveaux enjeux.

Aujourd’hui, 74% des acheteurs font confiance au 1er commercial ayant su leur apporter de la valeur.

Les commerciaux BtoB doivent donc changer de méthode et effectuer leur mutation pour survivre à leur environnement concurrentiel.

Il est désormais nécessaire pour un commercial de pouvoir se poser en expert face à son interlocuteur, lequel recherche des réponses précises aux problématiques auxquelles il est confronté.

En se posant en expert conseil, un commercial pourra alors engager son prospect et le guider dans son parcours achat au bon moment, et avec le bon discours.

Pour parvenir à opérer cette mutation, les commerciaux BtoB doivent s’appuyer sur la Sales Intelligence afin de détecter et d’exploiter des signaux d’affaires.

La Sales Intelligence consiste à traiter de manière automatisée et à analyser de manière la plus pertinente possible la masse d’informations, issues du web et des Systèmes d’information, relatives aux marchés d’une entreprise.

Ces données, traitées et travaillées via des outils dédiés, sont ensuite exploitées commercialement par les services marketing et commerciaux de manière nettement plus efficace.

 

Adopter le Social Selling pour engager une relation de confiance

Pour faire face à la révolution du métier de commercial, il existe une nouvelle technique qui permet d’engager une relation de confiance avec vos prospects : le social selling.

Car aujourd’hui, il est fondamental de pouvoir répondre aux attentes de vos futurs clients.

Ce qu’ils espèrent trouver auprès d’un commercial, ce sont des réponses à forte valeur ajoutée en rapport avec leurs problématiques métiers.

Mais, pour être en capacité d’apporter une réponse, il faut être en mesure d’anticiper les questions que peuvent se poser vos cibles.

En effet, 68 % du processus d’achat est effectué avant de prendre contact avec le vendeur. Et 90 % des acheteurs BtoB font une recherche sur Internet avant de passer à l’acte d’achat.

Un commercial doit donc désormais se concentrer principalement sur la recherche des signaux propices au business.

Il faut engranger le maximum d’information sur un prospect afin de le contacter au bon moment, pour lui proposer le produit ou la solution qui réponde à ses besoins.

Le Social Selling, et les outils qui lui sont dédiés, permet d’utiliser le BigData à cette fin, pour le mettre au service de vos commerciaux.

Face au tsunami numérique, qui impacte tous les secteurs, et notamment la fonction commerciale des entreprises, il est nécessaire d’évoluer le plus rapidement possible, sous peine d’être très rapidement dépassé.

C’est pourquoi il faut adopter les nouveaux outils numériques et mettre à jour vos pratiques pour faire face à la concurrence, sans doute déjà occupée à prospecter et à vendre grâce au digital…

La transformation de la vente BtoB est déjà en marche et vos équipes ne pourront pas y échapper. Pour les aider à s’adapter nous vous proposons de télécharger notre livre blanc :

« Comment les commerciaux vont-ils survivre à la révolution numérique »

 

 

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  1. Point de vue partagé, l’insertion du numérique dans la relation client et le marketing ne cesse de se développer. Il faut adapter les moyens aussi en fonction des besoins des consommateurs.

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