Social Selling : ce qu’il faut savoir pour bien l’utiliser

Le Social Selling est devenu un sujet incontournable pour les directions commerciales et marketing des entreprises. Et ce quelle que soit la taille des entreprises !

Mais qu’entend-on exactement lorsqu’on parle de Social Selling ? En quoi consiste-t-il ? Et quelles sont les opportunités que peut vous offrir le Social Sellling pour renforcer votre business, notamment en B2B ?

Notre éclairage à ce propos.

 

Aujourd’hui, 3,8 milliards de personnes sont connectées à Internet et plus de 2,3 milliards utilisent quotidiennement les réseaux sociaux, soit près d’un tiers de la population mondiale !

En France, les internautes passent en moyenne 1h20 par jour sur les réseaux sociaux.

Pour les entreprises, Internet et les réseaux sociaux représentent donc de formidables opportunités pour engager et entretenir des relations avec leurs prospects.

Mais l’avènement d’Internet, et la possibilité d’accéder de façon quasi illimitée et instantanée à l’information, a profondément modifié les comportements des consommateurs et leur rapport au discours commercial.

Désormais, les acheteurs n’attendent plus qu’un commercial les informe sur un produit ou service !

Leur premier réflexe les conduit vers Internet et les réseaux sociaux afin d’en savoir plus sur les entreprises avec lesquelles ils pourraient faire des affaires, en particulier pour s’informer à propos leurs décisions d’achat.

En B2B, 68% du processus d’achat des acheteurs est effectué avant de prendre contact avec le vendeur.

Les professionnels de la vente doivent nécessairement s’adapter à ces mutations.

À condition de savoir comment bien appréhender et cartographier les informations disponibles, pour ensuite les utiliser intelligemment, et ainsi convertir les internautes en clients.

 

Définition du Social Selling

Le Social Selling consiste principalement à développer et augmenter ses ventes en s’appuyant sur la puissance d’Internet et des réseaux sociaux.

Il n’est plus question d’utiliser la prospection téléphonique à outrance, mais de savoir quand et à quel moment contacter un prospect pour finaliser une vente.

Concrètement, il s’agit :

  • D’exploiter les informations disponibles sur le web pour détecter les signaux positifs et potentiellement décisifs pour votre business
  • De constituer et de développer votre réseau professionnel sur les réseaux sociaux
  • D’engager vos clients et prospects en partageant du contenu pour mettre en avant votre proposition de valeur sur ces réseaux
  • De devenir un expert référent dans votre business auprès de vos cibles

Pour y parvenir, il est nécessaire de bien comprendre les différents aspects du Social Selling.

Savoir utiliser le Social Selling

Détecter les informations pertinentes

La montée en puissance de l’utilisation des réseaux sociaux s’accompagne d’une mise à disposition d’une vaste quantité d’informations en rapport avec à vos activités professionnelles :

84 % des CEO B2B utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur une marque avant de prendre leurs décisions d’achats.

La présence de vos prospects sur les réseaux sociaux peut vous permettre de détecter des signaux, forts ou faibles, qui vous aideront à définir et à comprendre plus précisément leurs attentes et leurs besoins.

Mais face à la profusion d’informations disponibles, il est nécessaire d’utiliser des outils qui vous aideront à faire le tri pour être en capacité d’exploiter celles qui se révèleront utiles pour vos affaires.

Élargir votre réseau

En étant présent sur des réseaux sociaux tels que Linkedin et Twitter, vous établissez et entretenez un nouveau lien avec vos relations professionnelles.

Il faudra ensuite vous y montrer actif, et vous pourrez très facilement élargir votre réseau, en quantité comme en qualité. Des nouveaux contacts qui deviendront pour vous autant de nouvelles opportunités pour développer votre business.

Vous pouvez aussi exploiter les réseaux sociaux pour établir une cartographie précise des membres des diverses entreprises liées à votre business.

Cette activité s’apparente au sourcing de vos prospects.

Vous serez ainsi en mesure d’identifier plus précisément quels sont les contacts à solliciter en priorité pour développer vos activités commerciales.

Les réseaux sociaux doivent vous servir à mieux connaître vos prospects et vos clients, pour ensuite communiquer plus facilement et de manière efficace avec un nombre croissant d’interlocuteurs.

Asseoir son expertise et accompagner la décision d’achat

Pour communiquer de manière efficace sur les réseaux, vous devez partager des contenus à forte valeur ajoutée à destination de vos clients et prospects.

Ces contenus doivent servir votre expertise et participer à faire de vous un référent dans votre domaine d’activité.

Pour cela, concentrez-vous sur des contenus qui répondent aux problématiques rencontrés par vos clients et vos prospects potentiels.

Vous alimenterez leur réflexion en amont d’un éventuel achat et serez plus facilement en mesure de faire pencher la décision de votre côté.

La diffusion de ces contenus, aux bonnes personnes, au bon endroit, et surtout au bon moment, vous permettra de favoriser la notoriété de votre marque et d’augmenter vos ventes.

Adopter une routine quotidienne

S’il y a une règle impérative à respecter lorsqu’on adopte le Social Selling, c’est celle de la quotidienneté.

Car s’investir sur les réseaux sociaux ne peut pas se faire de manière ponctuelle !

Le Social Selling doit s’envisager comme un ensemble d’actions dont les retombées positives se mesurent à moyen ou à long terme.

Et pour que vos actions puissent porter leurs fruits, il est indispensable d’y consacrer un peu de temps chaque jour, afin d’en maximiser l’efficacité.

Pour cela, établissez une routine quotidienne qui vous permettra, en appliquant nos conseils, de nouer une relation forte avec des prospects, selon le principe du lead nurturing.

En partageant chaque jour du contenu à forte valeur ajoutée, vous augmenterez les chances de vous faire remarquer, et donc de transformer vos prospects en clients.

L’impact sur les ventes du Social Selling va prendre de plus en plus d’importance ces prochaines années pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

Vous êtes maintenant au courant, il ne vous reste plus qu’à l’adopter !

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