Big Data : la data au service des commerciaux

Big Data

A l’ère d’Internet et des réseaux sociaux, des millions d’informations et de données sont disponibles et analysées chaque jour. Selon une étude mondiale menée par TCS, la fonction commerciale des entreprises, bouleversée par cette révolution numérique, est celle qui va le plus bénéficier du phénomène Big Data.

Mais, concrètement, comment mettre le Big Data au service des commerciaux ?

 

1) En facilitant l’identification des décideurs

Alors qu’ils étaient un outil incontournable des équipes marketing jusqu’alors, les appels téléphoniques sont aujourd’hui nettement moins efficaces : 90% des appels de prospection n’aboutissent pas !

Mais les barrages des secrétaires et transferts d’un numéro à un autre ne seront bientôt plus qu’un mauvais souvenir pour les commerciaux des plateaux téléphoniques. Quant aux contacts par mail, plus besoin de jouer aux devinettes pour essayer de reconstituer l’adresse mail d’un professionnel.

Car, avec le Big Data, les commerciaux peuvent désormais plus facilement identifier les décideurs d’un projet, puis trouver ensuite leurs coordonnées.

Parmi les ressources à leur disposition, les réseaux sociaux professionnels constituent une réelle mine d’or.

Avoir un compte sur Linkedin ou Viadeo permet par exemple :

  • de connaître le poste occupé par une personne
  • d’avoir accès à son numéro de téléphone et son adresse mail s’ils sont renseignés sur son profil
  • de la contacter directement par messagerie interne sur les réseaux sociaux
  • de connaître les éventuels contacts professionnels communs avec cette personne
  • de suivre les actualités business relayées par cette personne et ainsi de mieux cibler ses centres d’intérêt

D’autres sources du Big Data aident également les commerciaux dans leur mission d’identification des décideurs et de collecte de leurs coordonnées. On peut notamment citer :

  • La presse online, riche d’interviews d’experts professionnels
  • Les annuaires spécialisés, très utiles pour savoir qui est le dirigeant d’une entreprise
  • Les blogs d’entreprise, souvent signés du nom des différents collaborateurs de la société
  • Les sites internet des entreprises, sur lesquels de plus en plus d’entre elles présentent leurs équipes… et précisent pour chaque personne citée son numéro de ligne directe et/ou son adresse mail.

Ex : sur le site web d’Aderly, les noms et coordonnées des experts sont cités en clair

experts-aderly

 

2) En simplifiant la détection d’opportunités commerciales

Le Big Data permet aussi de détecter des événements relatifs à des entreprises, qui peuvent être exploités d’un point de vue commercial.

Ainsi, une veille active des actualités des entreprises permettra à des commerciaux de savoir quand la prise de contact est pertinente. Par exemple, un projet de réorganisation d’une entreprise mentionné dans un de ses communiqués de presse pourra entraîner son démarchage immédiat par des cabinets de conseil en organisation !

Ce principe est également valable en B2C, et déjà bien exploité par les directions commerciales des grands groupes. Axa analyse par exemple les données des internautes publiées sur Linkedin : lorsqu’ils annoncent une promotion, la banque les félicite et en profite pour leur proposer un placement financier.

 

3) En améliorant la préparation d’un rendez-vous commercial

Le Big Data est également fort utile dans le cas spécifique des commerciaux de terrain. : les datas collectées sur un prospect permettent de mieux préparer un entretien commercial et, donc, de gagner un temps précieux.

En plus des informations pratiques utiles pour son rendez-vous (adresse physique, mise à disposition ou non d’un parking, etc), le commercial aura tout intérêt à avoir accès à des informations contextuelles, qu’elles soient collectées en interne ou en externe :

  • principales problématiques en cours de l’entreprise (projet de développement international, refonte du SI…)
  • données financières (CA, tendances du marché…)
  • ancienneté et état de la relation (nombre de contacts entre les deux entreprises, nombre d’appels d’offres gagnés…)
  • origine du contact (appel entrant, demande de RV sur site internet…)
  • informations sur tous les décideurs du projet (organigramme)

L’idéal est de lier à son outil de CRM des notifications push qui apparaissent automatiquement à chaque nouveau rendez-vous. Grâce à cette contextualisation extrêmement ciblée, le commercial aura plus de chances de faire mouche, et de conclure la vente !

 

4) En générant des sollicitations moins intrusives

Les outils de marketing digital permettent, grâce à leur capacité d’analyse du Big Data, de connaître les actions effectuées par un internaute quand il visite le site web ou les réseaux sociaux d’une entreprise.

D’un point de vue commercial, ces données peuvent être exploitées pour identifier :

  • les prospects les plus engagés envers votre entreprise (ceux qui lisent régulièrement vos actualités, commentent vos articles de blog, réagissent à vos publications sur les réseaux, …)
  • leurs centres d’intérêts (en fonction des pages qu’ils consultent, des thématiques des livres blancs qu’ils téléchargent, …).

Ces informations seront très utiles à vos commerciaux, car elles leur permettront :

  • de contacter uniquement les prospects les plus chauds commercialement (une méthode de scoring peut d’ailleurs être mise en place)
  • de leur proposer les offres les plus susceptibles de correspondre à leurs problématiques.

 

En conclusion

En complément d’outils CRM, les commerciaux vont de plus en plus s’appuyer sur l’exploitation du Big Data en utilisant des outils de Sales Intelligence, comme Bypath powered by Kompass, pour améliorer leur performance commerciale.

57,3% des commerciaux affirment d’ailleurs que disposer d’un outil performant de ce type permet de bénéficier d’un net avantage concurrentiel.

 

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