Quel rôle pour le commercial à l’ère digitale ?

Le métier de commercial à l’ère digitale connaît depuis une vingtaine d’années de profondes mutations. Avec l’avènement du digital, le comportement d’achat des clients a radicalement évolué.

Surinformés, les clients ne se réfèrent plus uniquement au discours d’un commercial pour juger de la valeur d’une offre.

Dès lors, de quelles façons les commerciaux doivent-ils faire évoluer leurs pratiques pour continuer à jouer un rôle au sein des entreprises ?

 

Trouver ou se laisser trouver, telle est la question

Le démarchage en porte-à-porte et la prospection téléphonique dans le dur sont en perte de vitesse. De nos jours, plus personne n’oserait ouvrir sa porte à un inconnu et les consommateurs peuvent inscrire leur numéro de téléphone sur des listes dédiées (ex : Pacitel) pour ne plus être contactés par les entreprises.

C’est simple : les clients n’acceptent plus d’être dérangés dans leurs activités.

Ils souhaitent reprendre la main sur la relation et souhaitent décider eux-mêmes du moment où ils s’informent sur une offre ou un produit. Il ne s’agit donc plus pour les entreprises d’aller à leur rencontre, mais bien d’être trouvées par eux.

Et c’est essentiellement sur le web que ça se passe : 86% des consommateurs effectuent une recherche en ligne avant d’acheter.

Dans ce contexte, l’enjeu pour les entreprises est double :

• Il faut s’assurer d’une bonne visibilité sur le web

• Il faut développer et maintenir une excellente réputation online.

En effet, 2/3 des clients consultent des avis en ligne avant de décider s’ils achètent ou non un produit.

Si les informations trouvées leur plaisent, les consommateurs choisissent ensuite le jour et l’heure de la rencontre avec l’entreprise.

Tant que l’internaute n’est pas prêt, une approche directe est inutile ! Il y a de fortes chances que le prospect juge la démarche inopportune et intrusive.

Le commercial à l’ère digitale est-il donc condamné à intervenir seulement en fin de course, pour l’étape du closing ?

 

Marketing et ventes, des relations à consolider

S’il est vrai que le marketing se charge désormais de missions autrefois confiées aux commerciaux, ces derniers ont toujours un rôle très important à jouer.

En effet :

• Le commercial à l’ère digitale doit accompagner les équipes marketing en amont du closing, pour définir un plan de lead nurturing.

• Le commercial à l’ère digitale sera notamment sollicité au niveau des contenus à diffuser auprès des prospects de l’entreprise.

On observe que plus un prospect est intéressé par une entreprise, plus il va vouloir consommer des contenus commerciaux : cas clients, éléments budgétaires, retour sur investissement espéré, etc. Ces contenus influent donc sur la décision du prospect de prendre ou non contact avec l’entreprise.

• Les commerciaux sauront également conseiller le marketing sur les offres à promouvoir au sein de Campagnes de publicités en ligne Kompass ou de leurs emailings.

Grâce aux observations qu’ils font sur le terrain (quels arguments de vente fonctionnent le mieux, sur quelles offres ils sont le plus sollicités, quels sont les principaux freins d’achat…), ils aideront le marketing à mener des actions plus performantes, dans une optique de conversion.

Leur aide est donc cruciale tout au long de la relation digitale qui s’établit entre le client et l’entreprise.

 

Mettre le digital au service du commercial

Au lieu de concevoir le digital comme une alternative au commercial, il serait plus juste de le voir comme son meilleur allié. En s’appuyant sur le digital, le commercial pourra gagner en pertinence dans ses échanges avec un prospect.

Les outils digitaux fournissent en effet aux entreprises des informations précieuses sur leurs prospects, qui doivent être utilisées par les commerciaux pour identifier de nouveaux besoins et mieux répondre à leurs attentes.

Vous pouvez utiliser pour cela différents outils comme notre solution de Social Selling ByPath powered by Kompass qui met la data au service des commerciaux

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